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중소기업 수출 원스톱으로 달려라

아시아사절단

‘아라비아 무역선이 울산항에 도착하자 항구는 금세 떠들썩해졌 다. 페르시아의 무역상 파사르는 수염을 쓰다듬으며 아라비아산 향료와 유리세공품을 하선시킬 것을 명령했다. 인부들이 상자를 조심스럽게 나르는 모습을 확인한 파사르는 자주 들르는 술집으 로 향했다. 오늘은 거나하게 마시고 한숨 푹 잔 다음 내일 신라인 업자와 만나 도자기와 비단, 말안장을 구입할 예정이다....’ 9세기 말 울산을 상상해본 모습이다. 삼국시대부터 뛰어난 선박 건조능 력과 항해술, 새로운 세계로 진출하고자 하는 강한 의지로 세계 곳 곳으로 해상무역을 펼친 신라. 그 중심이 되었던 항구는 단연코 울 산이다. 매력적인 황금의 나라 신라의 무역 관문이 되었던 울산. 지난 50년 가까이 우리나라 경제 성장을 주도해온 도시이기도 하 다. 그러나 화려한 천 년 세월도 세계 경제상황의 급변에 맥을 못 추는 걸까. 글로벌 경기침체에 따른 해외수입수요가 줄어드는데 다, 저유가가 지속되고 중국의 뉴노멀정책, 주요 제품의 자립화 등으로 수입수요의 감소가 지속되고 있다. 글로벌 경기가 점차 호조 를 띌 것이라는 전망에도 불구하고 전문가들은 울산 수출시장의 난항을 예측하고 있다. 전 세계적인 보호무역주의 강화와 중국시 장에 대한 높은 의존도로 대변되는 무역업계의 냉풍. 과연 헤치고 나갈 방법이 있을까?

고질적인 대기업 중심 산업구조의 비애

2015년 기준 울산의 총 생산은 전국의 4.5%에 그치지만 수출액은 13.8%에 이를 정도로 수출비중이 높은 편이다. 그러나 여기에도 허점은 존재한다. 대기업 중심의 수출산업 구조를 이룬다는 점이 다. 그런 까닭에 울산의 중소기업 수출비중은 15% 정도로 전국 최 하위권을 맴돈다. 전국 평균이 약 30% 라는 것을 염두에 둘 때 매 우 낮은 수치라고 할 수 있다. 울산의 중소기업이 안고 있는 구조 적 문제는 크게 두 가지로 볼 수 있다. 첫째는 대기업 납품에만 안 주한 ‘대기업 하청형’ 중소기업이 많다는 점이다. 둘째는 전자에서 이어 지는 문제로, 대기업 하청형인 까닭에 완제품을 생산하는 업 체가 극소수라 독자적인 수출 판로를 개척하기 어렵다는 점이다. 이전까지 수출지원 유관기관 관계자들이 공통적으로 하던 호소가 있다. “울산에 소재한 기업의 수는 많지만 해외마케팅에 관심있 는 기업들이 적어 수출지원사업을 수행하기가 너무 힘들다”는 것 이다. 울산의 산업구조가 자동차, 정유·석유화학, 조선 등 대기업 중심으로 편중되어 있고, 대부분의 중소기업들은 대기업에 기자 재나 부품 등을 납품하는 구조로 이루어져 있기 때문이다. 하지만 중소기업들이 지금의 상황에 안주해 자체적으로 해외시장을 개척 하는 일을 소홀히 한다면 급변하는 대내외 경제상황에 더 취약해 질 수밖에 없을 것이다.

2015년 기준 울산의 총 생산은 전국의 4.5%에 그치지만 수출액은 13.8%에 이를 정도로 수출비중이 높은 편이다

다행히 울산의 수출기업은 2014년 973개사에서 2016년 1,004 개사로 증가하는 추세를 보이고 있다. 일거리가 줄어든 중소기업 들이 위기의식을 느끼고 대기업 의존에서 탈피하기 위해 해외판 로 개척에 나섰다. 하지만 수출 경험이 일천한 중소기업이 처음 해외시장에 진출할 때는 막막하고 두려움이 클 것이다. 울산시는 해외시장 진출을 희망하면서도 주저하는 관내 중소기업을 위해 새로운 지원시스템을 구축하기로 했다. 그것이 바로 ‘울산시 해외 무역 사절단’ 이다. 중소기업을 대상으로 무역사절단을 구성하여 세계 무역거점도시에 파견, 해외 판로개척을 지원하는 이 사업은 내수 부진을 겪고 있는 울산시가 해외로 무대를 옮겨 새로운 돌파 구를 찾으려는 전략 중 하나이다.

사업 준비부터 사후 관리까지, 책임형 시스템으로

2017 울산 delegation

사업을 위해 울산시가 가장 먼저 기울인 노력은, 해외수출의 중요 성을 중소 기업에 널리 전파시키는 일이었다. 관내 중소기업에 직 접 연락해 본 사업의 필요성을 설명하는 한편, 수출기업 클럽을 결 성하여 클럽 소속 회원사 간에 수출 관련 정보와 노하우 등이 공유 되도록 했다.

아울러 ‘수출지원협의회’도 구성했다. 울산시, 중소기업청, 중 소기업진흥공단, 한국무역협회, 한국무역보험공사, 신용보증기금 등 수출 관련 기관이 대거 참여하는 협의회였다. 이를 통해 각 기관 특성에 맞는 역할분담이 이루어졌고, 시행 중인 수출지원 시책이 공유됐다. 또한 중소기업 수출지원에 있어 기관간 협업체계는 어떻 게 구성할 것인지, 현장의 애로사항은 어떠한 방식으로 해결할지 등이 논의되었다.

이처럼 중소기업 간에 수출 관련 정보가 공유되고 유관기관 간의 협업체계가 구축되는 사이, 울산시는 무역사절단 파견 국가 선정에 만전을 기했다. 관내 중소기업들의 수출 희망 국가와 수출 가능성을 타진해 적격 국가를 선 정했다. 중소기업들이 해외시장 개척시 가장 부담스러워하는 경비를 줄이는 방안도 함께 연구했다. 항공료를 비롯해 통역비, 상담장 임차비 등 들어가야 할 비용이 만 만치 않았다. 이에 울산시는 공통경비인 사전시장조사비, 편도 항 공료(1사 1인), 바이어 섭외 및 상담장 임차비, 통역비 등을 지원하는 시스템을 구축했다. 기업은 숙박비, 식비와 같은 해외체류 경비와 각종 수수료 정도만 자체 부담하면 된다. 또한 사후 대응은 수출 실 적을 좌우하는 핵심 요소로 작용하기 때문에, 무역사절단이 귀국한 이후에도 개별적인 마케팅 사업을 지속할 수 있도록 ‘애프터서비 스’를 실행하는 전략도 세웠다. 울산시는 중소기업이 첫 단추를 잘 꿰어 실제 수출 계약으로까지 성사시킬 수 있도록, 든든한 사업 동 행자가 되기 위한 노력을 아끼지 않았다.

수출지원 해답은 원스톱(one-stop)에 있다

울산시의 무역사절단 파견사업의 기본 추진체계는 다음과 같다. 사 업기관인 울산시가 시행계획 수립, 사업비 교부, 지도감독 및 사업 평가를 맡고, 수행기관인 중소기업진흥공단과 한국무역협회 등은 세부시행계획 수립 및 실행, 정 산·실적보고, 사후관리를 담당한다. 중소기업 수출 증진이라는 중책을 맡은 시와 유관기관들은 사업을 더 효율적으로 추진하기 위해 사전 준비작업의 일환으로 2015년 10 월에 통상지원시책 실무자 간담회를 개최했다. 시와 유관기관 사이 통상지원시책의 애로사항과 건의 사항 등의 의견을 수렴해 합리 적이고 효율적인 사업추진 방안을 모색하고자 만든 자리였다. 이때 무역사절단과 해외전시박람회 업무가 각각 중소기업진흥공단과 한국무역협회로 이원화되어 추진하고 있는 것이 쟁점으로 떠올랐 다. 사업별로 일원화할 필요가 있다는 의견이 개진되기도 했지만, 수행기관별로 장단점을 분석해 중소기업이 선택할 수 있는 기회를 제공해야 한다는 의견이 우세했다. 결국 두개 기관 모두 기존대로 업무를 수행하는 것으로 합의되었다. 단, 이전보다 두 기관의 네트워크를 더 강화하고 협력체계를 구축해 사업이 중복되거나 이중 비 용이 발생하지 않도록 했다.

중소기업 One-Roof 수출지원 체계

수출 유관기관 추진 체계

사업의 집중도와 전문성을 높이기 위해 2016년 1월부터 울산코트라지원단과 중소기업진흥공단 (수출협력팀), 중소기업 수출지원센터 등이 ‘울산경제진흥원’ 건물에 새롭게 입주하게 되었다

한편, 간담회를 통해 유관기관을 한 지붕 아래 집적화시키는 ‘One-Roof 수출지원 체계’의 필요성이 대두되었다. 이에 따라 사업 의 집중도와 전문성을 높이기 위해 2016년 1월부터 울산코트라지원 단과 중소기업진흥공단(수출협력팀), 중소기업 수출지원센터 등이 ‘울산경제진흥원’ 건물에 새롭게 입주하게 되었다. 기존 입주기관 으로는 한국무역협회와 중소기업중앙회, 중소기업 협회, 신용보증 재단, 울산지방중소기업청 등이 있었으니 그야말로 중소기업 수출 지원을 위한 드림팀이 모였다고 할 수 있겠다.

원스톱(one-stop) 지원을 위한 일원화는 하드웨어에만 국한 된 것이 아니다. 울산시는 이미 2015년부터 2억 원의 예산을 투입해 ‘울산 통상지원시스템’을 준비하고 있었다. 2016년 1월에 첫 선을 보 인 통상지원시스템은 ①FTA 등 각종 무역정보 제공 ②울산시 통 상지원시책 안내 ③통상지원시책 온라인 참여 신청 ④수출 중소 기업 정보 D/B 구축 ⑤통상지원시책 수혜 현황 관리 등 다양한 기 능을 수행한다. 정부나 무역협회 등에서 실시간으로 제공하는 세계 경제동향과 세계 경제의 리스크 요인, 통상환경 전망 등 수출과 관 련된 다양한 정보도 한눈에 볼 수 있다.

시 입장에서는 울산통상지원시스템 운영으로 사업별 접수와 진행상황을 실시간으로 파악 ·관리할 수 있어 효율적이었고, 수출 유관기관 간의 협조체계를 강화하는 데도 안성맞춤이었다. 그러나 가장 큰 효과는 사업관리의 온라 인화를 실현해 중소기업의 편의를 크게 증대했다는 데 있다. 사업자등록증상 울산 관내에 소재지를 둔 중소기업이면 방문 없이 온라인으로 신청·접수가 가능해져 불 필요한 시간과 경비를 절감할 수 있었다. 각종 사업의 신청 및 정보 등의 확인은 스마트폰으로도 가능해 무역사절단 희망 중소기업을 모집하는 데도 용이했다.

단계별 지원 시스템 속에 수출의 길을 찾다

낯선 땅에서 익숙하지 않은 언어로 수출 계약을 따내야 할 때, 가장 어려운 것은 무엇일까? 울산시는 중소기업 입장에서 생각해 보았 다. 해외 무대 자체가 생소한 중소기업의 입장에서는 준비 단계부 터 높은 장벽을 만난 기분이 었을 것이다. 울산시는 스텝 바이 스텝 전략으로 ‘수출 단계별 지원프로세스’ 를 구축했다. 단계별 지원시 책은 크게 다섯 단계로 나뉜다. 수출 전략수립→ 해외진출 기반 조 성 →해외 마케팅→ 수출 및 해외진출 →진출 안정화. 이는 중소기 업이 적기, 적소에 관련 기관의 지원을 받을 수 있도록 구성한 것이 기 도 했다.

수출 희망 중소기업은 제일 첫 단계인 ‘수출 전략수립 단계’에 서 수출 역량을 진단받고 그에 맞는 국가에 대한 정보를 얻는다. 다 음으로 ‘해외진출 기반’을 다지기 위해 타깃 시장에 맞춰 제품의 디 자인 등을 어떻게 보완할지, 상품 카달로그와 홈페이지 등은 어떠 한 방식으로 제작하는 게 좋을지를 안내받는다. 셋째 단계에 이르 면 ‘해외 마케팅’을 본격적으로 펼치게 되는데, 해외 무역사절단으 로 선정된 기업은 해외전시회나 바이어초청 상담회 등에 참여하 여 자사 제품 홍보에 직접 나서게 된다. 그리고 이 단계를 통해 ‘수 출 및 해외 진출’이 확정되면, 기업은 관련 기관의 도움을 받아 ‘수 출 직접운영’과 ‘대행운영’ 중 한 가지를 선택해 제품을 납품하게 된 다. 마지막으로 ‘수출 안정화’를 위해 수출 계약 체결 후에도 지속적 인 지원 ·관리를 받는다. 울산시의 이러한 체계적 시스템 속에, 2016 년에만 일본, 중국 등 세계 24개 국 30개 도시에 89개의 중소기업이 파견되었다. 그 결과 수출 상담건수 951 건과 상담금액 4억 3천만 불을 기록했으며, 그 중 445건의 계약이 성사되어 1천 4백만 불이라 는 수출 성과를 거둘 수 있었다.

수출 단계별 지원프로세스

출처 : 울산광역시 통상교류과

목표시장을 정해 공략하라_린노알미늄(주)

해외 무역사절단 활동을 통해 세계 시장의 문을 두드린 중소기업 중 가장 활발한 행보를 펼친 곳이 있다. 바로 린노알미늄(주)이다. 직원 수 65명의 중소기업인 린노알미늄(주)는 본래 공업용 노(爐) 생산기업으로 출발한 업 체다. 2003년 알루미늄 압출라인을 구축 하여, 늦은 듯 보이지만 그만큼 착실하게 성장해왔기에 지금의 성 과에 다다를 수 있었다. IMF 시절엔 거래처 부도 등으로 기업 운 영에 큰 어려움을 겪기도 했지만 당시 이세영 대표는 과감한 투 자를 통해 국면을 돌파하며 장수기업으로서의 입지를 다졌다. 이 대표는 “이미 어려움을 극복해본 경험이 있기에 오히려 아낌없는 투자와 개발로 신시장 개척을 위해 최선의 노력을 다하고 있다” 고 말한다.

현재 주 생산품은 알루미늄 압출 제품과 자동차 내외장 알루 미늄 부품, 케이 블트레이, 알루미늄 전선관이다. 일본을 비롯해 태국, 폴란드, 미국 등으로 자동차부품 소재 분야 수출을 이루고 있으며 연간 수출액도 계속 증가하고 있어 올해에는 300만 불을 돌파할 것으로 예상된다.

이 대표는 이러한 성과를 거둘 수 있었던 것은 ‘수출 단계별 지원 프로세스’ 를 잘 활용한 덕분이라고 말한다. 단계별 지원 시 책에 따라 외국어 홈페이지 와 카달로그, 홍보동영상 등을 제작했 고, 영어와 일어가 능통한 전담인력 2명을 확보했다는 것이다. 또 한 ‘2016 울산 북미 자동차·기계부품 무역사절 단’으로 참가해 북 미 시장의 경량화·신소재부품 분야에 약 3백만 불의 계약 추진 실 정을 달성하기도 했다. 아울러 해외시장에 다각적으로 접근하면 서도 목표시장을 명확하게 확정하는 법도 배워, 자동차 부품 시장 (일본, 미국, 캐 나다, 유럽)과 전기건설 자재 부문(중동, 동남아) 으로 시장을 분리해 공략 중이다.

향후 알루미늄 세계 시장 선점이 목표라는 린노알미늄(주) 는 단기-중단기- 중기-장기라는 세밀한 수출 계획을 갖고 있다. 2020년에는 수출금액 900만 불을 달성하고 해외물류 및 생산기 지를 구축하는 가운데, 특화기술형 제품까지 수출하겠다는 다짐 이다. 현재 수출기업 클럽 회원사이기도한 린노알미늄(주)은, 수 출 지원 프로세스를 활용하는 방식 등을 포함해 수출 관련 정보를 공유하고 있다. 마라톤에서 선수들의 완주를 돕고 기록을 단축시 키는 페이스 메이커처럼 다른 중소기업들의 페이스메이커가 되 어 그들의 수출 성공을 독려하고 있는 것이다.

2016 무역사절단

무역사절단

2017 유럽사절단_엔트라(주)

울산시의 무한도전, 새로운 항해는 계속된다

지난 4월, 울산시가 파견한 ‘2017 울산 아시아 조선해양플랜트 무 역사절단’ 이 총 1,545만 달러 상당의 수출 상담 실적을 달성했다는 소식이 들렸다. 울산 소재 조선기자재 중소기업 6개사로 구성 돼 일주일간 베트남, 싱가포르, 인도네시아 등을 방문해 수출 상 담을 진행한 결과다.

울산시는 이처럼 중소기업들의 해외 파견으로 수출 계약 체 결을 돕는 가운데, 해외로 나가지 않고 국내에서도 해외 수출이 가능하게 하는 기회의 장을 마련하고 있다. 해외 파견으로 시장 조사 및 해외 바이어를 만나고 돌아온 중소기업들은 이러한 기회 들을 활용해 수출 계약으로 연결시키기도 한다. ‘개별 바이어 초 청상담 지원’도 그 일환 중 하나로, 업체당 3백만원 한도 내에서 초청경비 중 숙박비와 식비를 지원한다. 2016년에 31개사를 지원 해 18개국 104명의 바이어를 초청했고, 408만 6천 불 상당의 계약 을 성사시켰다. 해외 바이어를 울산시에 초청하는 ‘Ulsan Export Plaza’는 인도, 중국, 이란, 러시아 등 5개국 29개사 40명의 바이 어와 지역 수출 중소기업 76개사가 참여한 가운데 진행됐는데, 수출상담 5천 967만 불, 계약추진 1천 991만 불이란 성과를 거뒀 다.

다년간 해외 무역사절단 파견 사업을 진행하며 다양한 시 행착오도 경험한 울산시 관계자는 강조한다. “해외 바이어 상담 만으로 수출이 바로 성사되는 것이 아니다. 3~5년 이상은 꾸준히 해외시장을 개척하고, 굳이 해외에 나가지 않더라도 국내에서도 수출 체결이 가능한 환경을 만들어야 한다. 또한 기업들이 중도 에 포기하지 않고 해외 시장 개척을 할 수 있도록 지자체와 유관 기관이 함께 힘을 모아야 한다.”

울산시는 현재 수출판로가 예상되는 지역은 물론, 아프리 카, 중남미 등 새로운 해외 시장을 개척하여 산업도시 울산을 재 창출하겠다는 목표를 설정하고 있다. 울산이 다시 무역 황금기를 맞는 그날까지 사절단의 끝없는 항해는 계속될 전망이다.