NABIS

jeju island 제주
특별자치도

• 소관부처산업통상자원부
• 포괄보조사업명지역특성화산업육성
• 내역사업명지역산업마케팅지원

지역경제활성화 우수

1:1 맞춤형 지원으로
해외마케팅에
날개를 달다

제조업은 제주 전체 산업의 3.8% 정도를 차지한다. 비록 관광업이 주요 산업을 차지하고 있긴 하지만 제조업 역시 묵묵히 제주도 전 체 산업을 뒷받침하는 역할을 하고 있다. 농업 등의 1차 산업의 판로 를 개척하는 일을 담당하고 있는 제조업은, 제주도에서 생산되는 다 양한 특산품들이 가공되어 해외로 나갈 수 있는 판로가 되어주고 있 다. 전국을 놓고 보면 비록 그 규모가 크지는 않지만, 제주도의 제조 업은 알차게 성장해나가고 있다. 특히 2017년도에 제주도는 ‘54주 년 무역의 날 수출지원 최우수 기관’으로 선정되어 대통령상을 수상 하기도 했다. 제주도가 이처럼 안정적으로 제조업을 이끌어 나갈 수 있는 동력은 무엇일까? 노하우는 꾸준한 관리에 있었다.

작은 기업, 개성을 살리고 수출로 키우자

제주도가 아름다운 관광 명소로 세계적인 유명세를 타게 되면서 가 장 눈에 띄는 효과는 물론 3차 산업인 관광업에 있었다. 국내외 관광객의 수가 늘면서 제주도의 각종 특산품에 대한 관심 또한 집중되었 다. 감귤과 같이 생산된 형태 그대로 유통되는 특산품을 찾는 사람들 이 있으면, 감귤 초콜릿과 같이 2차 제조 과정을 거쳐서 유통된 상품 을 찾는 사람들도 있는 법이다. 특히 생산품의 신선함을 유지하기 힘 든 해외 수출의 경우, 2차 가공은 꼭 필요한 부분이었다.

이러한 배경 속에서 제주도의 지역마케팅 지원사업은 2011 년부터 꾸준히 진화해 왔다. 현재 제주도의 해외마케팅 지원사업 은 제품홍보부터 최종계약까지 책임지는 토털 서비스를 구현한 다. 제주도가 사업 초기부터 가장 중심에 둔 것은 기업 경쟁력이 었다. 제주도의 모토는 기업의 부담은 줄이고 경쟁력은 강화하는 것이었다. 기업을 중요시하다보니 자연스레 기업과의 피드백이 중시되었다. 제주도가 2017년도에 해외마케팅에 주력하게 된 것 또한 기업들의 필요에 따른 것이었다. 소규모의 제조 기업들이 살 아남을 방법은 해외 수출뿐이었기 때문이다.

해외마케팅 지원사업은 제주기업 환경의 특성과 밀접한 연관 이 있다. 제주 특산품의 수출시장이 다변화되고 품목이 다양화되면 서 틈새시장 개척이 절실해진 것이다. 하지만 제주도의 87.3%의 기 업은 10인 미만의 소상공업체이고, 실제로 사정을 들여다보면 5인 미만인 경우도 많다. 소규모 기업들은 다른 중앙정부 공모사업에 선정되기엔 사업 규모가 너무 작고, 의욕에 비해 방법을 잘 모르는 경우도 많다. 이처럼 열악한 상황에서 국가와 지자체의 도움 없이 대기업들을 따돌리고 해외 틈새시장을 여는 것은 불가능에 가까웠 다. 수요는 넘치지만 그것을 속 시원하게 해결해주기는 힘든 상황 에서, 후속 지원에 초점을 맞추다 나오게 된 방안이 제주에서 자신 있게 내놓은 1:1 맞춤형 지원 사업이다.

제주기업의 연도별 수출현황 (단위: 백만불, %)

출처: 제주특별자치도 통상물류과

48시간 내 통번역 등 실시간 대응 체계 구축

후속지원사업에 선정된 17개 기업들은 각 기업에 최적화된 멘토 업체들을 가지고 있다. 이들 멘토들은 지금 당장 기업이 필요로 하는 수요에 대응하는 업무를 진행한다. 기업이 가장 필요한 부분 을 충족해주는 사업이라고 할 수 있다.

해외 커뮤니케이션 지원은 해외 지원서비스의 가장 중요한 이슈이다. 기업들의 해외마케팅 업무는 주로 해외전시회 등에 참 여한 후 바이어와 사업수행을 진행하는 수순을 밟는다. 그 과정에 서 해외 바이어들과의 커뮤니케이션에 문제가 생기면 최종계약까 지 갈 수 있을지 담보할 수 없고, 기업의 심리적인 부담은 커질 수 밖에 없다. 언어는 현장에서 가장 중요한 요소 중 하나로 여겨졌 지만, 여러 국가를 상대로 사업을 진행해야하는 상황에서 제주도 가 직접 시스템을 구축하는 것은 불가능했다. 이에 중소기업진흥 공단을 통해 민간회사를 추천받아 전문 인력을 기업과 연결해주 는 시스템을 마련하게 되었다. 이렇게 1:1 매칭 시스템을 통해 후 속지원사업에 선정된 17개의 업체들은 계약서 등 실무적인 대화 에서부터 일상적인 커뮤니케이션까지 세심한 통·번역 서비스를 지원받을 수 있게 되었다.

기존에도 통·번역 서비스가 운영되고 있었지만, 2017년에는 전문 용역 업체를 통해 업무를 진행하게 되면서 다양한 부분이 업 그레이드되었다. 계약 내용이 오가는 과정에서 시간을 지체해 기회를 잃게 되는 경우, 혼선이 생겨 오해가 불거지는 경우를 방지하 기 위해 실시간으로 대응하는 서비스로 차별화한 것이 그중 하나 다. 현재 영어, 중국어는 물론 러시아어와 베트남어까지 지원되는 언어 서비스는, 48시간 내에 해외 바이어들의 메일에 답변할 수 있 는 시스템을 갖추고 있다. 번역 지원 서비스는 상호 업체가 계약서 등의 세부적인 내용을 꼼꼼하게 살펴볼 수 있게끔 만들어 주었다. 특히 현지에 거주하고 있는 현지 시장 전문가들을 통해 단순히 기 계적으로 언어를 전환하는 것뿐만 아니라 해당 국가의 문화적인 배경이나 경제 상황 등의 변화에도 대응할 수 있도록 했다.

해외시장을 상대하는 업무 중 가장 힘든 부분이 커뮤니케이 션 문제라는 것은 해외 마케팅 업무를 경험해 본 사람이라면 누구 나 절감할 것이다. 하물며 10인 이하로 운영되는 영세한 업체라면 어떨까. 제주도의 통·번역 지원 사업은 생존을 위해서는 지속적으 로 해외 시장을 발굴해야만 하는 제주 기업의 숙명을 든든히 지탱 해주고 있다.

주요 수출국 현황 (단위: 백만불, %, 국가순위는 2017년 기준)

출처: 제주특별자치도 통상물류과

지원 사업간 연계와 협업으로 성과를 만들다

제주도와 중소기업진흥공단 제주지역본부에서는 매년 사업실적 에 대한 회의를 진행한다. 이때 해외전시회, 해외무역사절단 등에 참가했던 해외바이어들의 문의를 어떻게 해결해 줄 것인가 하는 논의가 오가기도 한다. 해외마케팅 지원사업이 실현된 배경 중 하 나가 바로 이에 대한 고민이었다. 따라서 해외마케팅 지원사업은 우선 제주도의 영세기업들을 위한 것이지만 동시에 훌륭한 제주 상품들을 원하는 해외바이어들을 위한 것이기도 하다.

2011년부터 시행되어온 사업이지만 2017년 들어 제주도는 기존에 있던 여러 시스템을 잘 연계하는 것에 공을 들였다. 말하 자면 엄격한 관리를 통해 사업의 효율성을 확보하자는 것이었다. 실질적인 업무를 시행하는 업체도 중요하지만, 이를 잘 관리하고 지원하는 행정의 역할도 중요했다. 제주도에서는 사업을 수행할 전문 용역사 입찰을 위해 선정위원을 별도로 구성했다. 객관적이 고 투명하게 업체를 선정할 수 있도록 한 조치였다. 업체가 선정 된 후에는 성과목표를 제시한 뒤에 목표 달성 시 200%를 지급하 는 인센티브를 시행하기도 했다. 그 결과 2017년 후속지원사업만 으로 2억 3천 9백만 원의 수출 성과를 거둘 수 있었다. 17개 사에 8천만 원의 예산이 투입된 것을 감안하면 투자대비 높은 효율을 이끌어 냈다고 볼 수 있다.

해외마케팅 지원사업의 초점은 기업에 대한 지속적인 유지 관리가 실질적인 실적으로 이어지게 하는 데 있다. 2017년 사업이 시작되면서 성과가 늘어난 것 또한 바로 중간관리자인 제주도 통 상물류과의 역할이 빛을 발한 덕분이다. 제주도의 해외마케팅 지 원사업을 꼼꼼하게 들여다보면, 시책이 다양하고 디테일하다는 것을 알 수 있다. 서로 호감이 있다고 쉽게 연애가 이루어지지 않 듯, 상호간에 좋은 의지가 있다고 하더라도 해외전시회에서의 한 번의 접촉이 바로 수출로 이어지는 경우는 거의 없다. 장기적인 관점에서 연속성을 가지고 추진해 나가는 길 밖에는 없다는 것을잘 알고 있었기에, 제주도는 양자 간의 수요를 잘 파악하고 이에 대응하는 중간자 역할을 훌륭하게 해낼 수 있었던 것이다.

결혼정보 회사와 같은 매칭 서비스

사업을 지원받는 기업들은 매년 상반기에 새롭게 지정된다. 의욕 이 있는 업체들을 대상으로 꼼꼼하고 공정한 절차를 거쳐 업체 가 선정되면, 선정된 업체들과 전문대행용역사 간에 사업설명회 가 개최된다. 선정된 업체들에 관한 세부사항은 웹사이트(www. export-jeju.com)에 공지된다. 마치 결혼정보회사에서 제공하는 정보형태와 같이 기업현황, 제품정보, 카탈로그 등의 업체 정보가 올라와 있어, 제주 기업들에 관심 있는 바이어들은 기업이 판매하 고 있는 상품 특성, 단가에 대해 바로 알아볼 수 있다. 또한 10회 이상 상대 업체와 업무 궁합을 맞춰 볼 수 있는 서비스를 제공하 고 있는데, 이는 전문대행사가 오랜 수출업무를 통해 구축된 데이 터를 보유하고 있었기 때문에 가능한 서비스다. 따라서 사업에 선 정된 업체들은 업체 당 10개의 바이어를 소개받고, 함께 실제 업 무를 해보면서 수출업체를 선정할 수 있게 되었다.

1:1 맞춤형 서비스의 장점은 업체가 겪게 되는 제각각의 문제 를 보다 유연하게 해결할 수 있다는 것이다. 나라마다 수출 환경이 다르기 때문에 이에 대한 정보를 교환하고 또 다른 판로를 찾는 것 은 중요하다. 주요 수출국인 중국의 경우, 위생 절차가 까다로워 수 출에 어려움을 겪는 경우가 종종 있다. 특히 영유아 제품을 생산하 는 ‘고사리숲’ 같은 경우, 2년 간 화장품 인가에 어려움을 겪어 러 시아로 수출대상을 선회하여 고비를 넘기기도 했다. 이와 같은 대 응은 영세한 업체 입장에서는 회사의 생존이 달린 상황에서 이뤄 지기 때문에 사업의 수혜를 받는 것이 그만큼 중요하다. 기업이 겪 고 있는 상황을 잘 알고 있기에 제주도에서도 수출 배달 사고가 났을 경우 수출 보험을 적용하는 등 다각도로 노력하고 있다.

현재 선정되어 있는 17개 업체 중 상당수는 화장품 회사이다. 이는 제주지역의 특성상 청정재료를 기반으로 한 화장품 업체가 많기 때문이다. 후속 지원 사업이 주력하고 있는 부분도 화장품업 체들이다. 사업에 힘입어 제주화장품의 해외수출은 249만 6천불 로 전년 대비 32%가 증가했다. 특히 마스크 팩 수출업체인 아로 마 용은 2017년도 11월, 해외마케팅 1:1 지원사업을 통해 첫 유럽 진출(스위스)에 성공하기도 했다.

홍콩미용박람회 더로터스

상담사진

일본무역사절단 도쿄

주요 수출국은 여전히 홍콩, 일본, 중국 그리고 미국이다. 특히 중국 시장에 대한 지속적인 이해와 연구는 필수적이다. 2017년 은 사드 배치 문제로 중국 시장과 갈등을 겪은 해이기도 했다. 제 주도의 경우 당시 중국인을 대상으로 한 관광 자체가 스톱이 되면 서 전화기 한 대만 남겨놓고 잠적해버린 여행사도 있었다고 한다. 삼계탕 업체인 ‘청현’ 역시 사드 문제로 중국시장과의 수출계약에 어려움을 겪어 대만과 홍콩으로 시장다변화 전략을 시도한 경우 다. 그럼에도 불구하고 사업단은 중국시장을 가장 익숙하면서도 미래 가능성이 높은 시장으로 꼽는다. 조건형 주무관은 중국 시장 을 잘 이해하기 위해서는 기업 개개인에 맡기는 것이 아니라 중국 현지에 잘 맞는 새로운 루트를 만들어 가는 것이 중요하다고 말한 다. 그리고 그 루트를 통해 중국 시장에 믿음을 쌓으면서 진출해 나가야 한다고 귀띔한다. 이를 위해서 필요한 것은 꾸준한 노력을 통해 신뢰를 쌓아가는 것이다. 이를 위해 사업단은 개인이 모바일 로 상품을 올리면 중국 전역에 실시간으로 방송되는 중국의 홍보 사이트를 이용하는 등 다양한 방법으로 중국 시장에 대한 접근을 시도 중이다. 물론 꾸준한 신뢰 관계를 구축해 나가는 것은 중국 시장뿐만 아니라 다른 나라와의 수출 관계 형성에 있어서도 중요 한 요소일 것이다.

‘제주’를 브랜드로 수출의 꽃을 피우다

업체 간 수출을 성사시키는 데는 보통 1~2년 정도가 소요된다. 이 과정이 업체의 생존을 결정하게 된다는 것을 감안하면, 행정에서는 효율적이면서 간소한 시스템을 미리 마련해 두지 않으면 안 된다. 제주도에서는 2017년부터 수출 절차, 진행상황 등을 보다 전문적인 업체와 함께 컨설팅하고 있다. 수출업체들이 복잡한 절차를 거치지 않고서도 원스톱으로 수출 문제를 처리할 수 있는 시스템을 구축하 기 위해서다. 개선된 시스템을 통해 수출에 성공하는 모범 기업의 사례들이 계속해서 나오게 된다면, 무역 출신 전문가가 없는 작은 기업일지라도 좋은 제품만 만들어 내면 수출 성공의 길이 있다는 것을 확신할 수 있게 될 것이다. 이를 위해 제주도는 성과를 나타내 는 기업들을 묶어서 장기간 지원해 주는 사업을 기획 중에 있다.

“좋은 사례들이 많이 나와야 신생기업, 초보기업들에게 희망을 줄 수 있거든요. 창업에서부터 상품 개발 그리고 국내 해외 마케 팅까지 지원을 해 줄 수 있는 시스템을 구축해 나가야지요.”

통상 업무가 2년째라는 장철원 팀장은 제주도에서 지속적으로 해 야 할 일 중 하나가 마케팅 확대임을 힘주어 말한다. 특히 해외 마 케팅의 경우엔 믿을만한 바이어를 통해 서로 네트워킹을 만들고, 상호교류를 지속해 나가는 일이 중요하다고 말한다.

“사후관리가 정말 중요합니다. 저희들 나름대로 사후관리를 진행 하고 있지만 많이 어렵습니다. 해외 수출의 경우 업체와 바이어 간의 관계가 잘 진행이 되고 있는지, 언어 장벽과 같은 장애를 극 복해 나갈 수 있는지, 국내 마케팅보다 예측하기 더 어렵거든요. 활동도 중요하지만 활동 결과에 대해 분석하고, 대안을 제시하는 일이 행정이 해나가야 할 일이 아닌가 싶습니다.”

홍콩미용박람회 한국관

제주도의 해외마케팅 지원사업에 선정된 17개 기업들은 모두 전문 가 컨설팅과 통·번역 지원을 통해 많은 도움을 받았다. 하지만 제 주도가 안고 있는 과제는 많고도 다양하다. 제주도의 현재 과제 중 하나는 향토기업과 수도권 이전 기업들 간의 건강한 경쟁이 이루 어지도록 돕는 것이다. 건강한 경쟁을 통해 경쟁력을 갖춰 나갈 수 있는 환경이 마련되면, 제주도 제조업 분야의 발전 기반이 될 것이 고 이는 다시 해외 경쟁력으로 이어질 것이다. 제주도는 지금, 세계 적인 브랜드로서의 ‘제주’를 부지런히 준비 중이다.